Akquisition

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Das folgende Kapitel unserer Blogbeitrags-Reihe „Digitalisierung im Beratungsgeschäft“ betrifft die Komponente Akquisition. Wie wird sich die Akquisition digitaler Unternehmen in Zukunft gestalten? Sind die Zeiten von Telefonakquise & Wurfsendungen vorbei? Sollten Sie Ihr Akquise-Modell neu überdenken? 

Beginnen wir erst einmal mit der Akquisition über Plattformen und Netzwerke:

Bisher funktionierte der Vertrieb von Beratungsleistungen über Networking: Die Berater boten über persönliche Kontakte Beratungs-Lösungen an und wurden im Idealfall gebucht (Push: „Lösung sucht Problem“). Inzwischen deutet sich auch hier eine radikale Veränderung an. Aus dem Push- wird zunehmend ein Pull-Mechanismus. Der Kunde stellt sein Problem ins Netz bzw. sucht in einem Netzwerk nach Lösungen (Pull: „Problem such Lösung“).

Die Plattformen, in denen diese Fragen eingestellt werden, sind meist allgemeine Online-Börsen. Hier tummeln sich nicht nur Unternehmensberater als Problemlöser, sondern eine Vielzahl von Anbietern. Entscheidend ist auch hier, dass das Wissen von Vielen angezapft wird. Von großer Popularität ist LinkedIn, das von sich behauptet, mit 400 Mio. Nutzern das größte Netzwerk der Welt zu sein. LinkedIn bietet seinen Mitgliedern Zugang zu Personen, Stellen, News, Updates und Insider-Informationen. Es ist daher besonders geeignet, neue geschäftliche Verbindungen zu knüpfen und Ideen zu sammeln. Auch Xing ist im deutschsprachigen Raum ein gut nutzbares Netzwerk, das der Unternehmer anzapfen kann. Wenn das Unternehmen hier bereits gute Ansätze findet, dann ist dies meist kostenlos und muss nicht unbedingt schlechter sein als der individuelle Lösungsansatz eines Unternehmensberaters.

In der Regel ist der Kunde aber hier noch nicht am Ziel. In vielen Fällen sucht er in einem zweiten Schritt nach einer Plattform, die ihm den besten Unternehmensberater für sein Problem herausfiltert. Es entstehen immer mehr solcher „Finde-den-richtigen-Berater“-Börsen. Diese Online-Plattformen sind eine Mischung aus Suchmaschine und Marktmacher:

  • Newconventure: Plattform von 630 Einzelberatern / Interims-Manager v.a. aus Deutschland.
  • Comatch: Freelancer-Plattform für Berater und Experten v.a. in Deutschland.
  • HourlyNerd: 20.000 Einzelberater v.a. aus den USA.
  • Upwork: Zugang zu einem weltweiten Netzwerk an Beratern.

Diese neuen Online-Kanäle beziehen sich auf einzelne Berater und nicht auf ein Beratungsunternehmen. Es geht also um die individuelle Kompetenz und Reputation eines Beraters.

Diese Kanäle stellen einen weiteren Vertriebskanal für den Berater dar. Die klassischen Vertriebswege sollten hierdurch ergänzt werden. Es empfiehlt sich, Erfahrungen in den verschiedenen Plattformen zu sammeln und sich dann für einige zu entscheiden. Man sollte allerdings nicht auf zu vielen Hochzeiten gleichzeitig tanzen. Der richtige Umgang mit diesem Vertriebsweg spielt für digitale Unternehmensberatung eine immer wichtigere Rolle.

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